Article Growth engine : une stratégie de performance et d'innovation pour accélérer la croissance

Par Insight FR / 28 Jun 2024

Dans un monde où l'industrie IT évolue à un rythme effréné, adopter des stratégies innovantes et efficaces est devenu indispensable pour rester compétitif. Dans ce contexte, le “growth engine” est une approche stratégique clé, focalisée sur les opportunités et la mise en place d’une organisation performante orientée vers la croissance.

Depuis dix ans, on le sait, l'industrie IT connaît une transformation rapide : le growth engine promet aux entreprises d’accélérer en conséquence, de prendre des parts de marché, de rester compétitif et d’évoluer avec les nouvelles technologies.
Une organisation performante et un état d’esprit de croissance : ce sont les deux promesses de l’approche, qui repose sur l’attribution d’un rôle bien défini à chaque membre de l’équipe. Avec des rôles clarifiés, il est possible de se concentrer sur des clients ciblés et des offres focus, tout en maximisant l’impact et la croissance de l’organisation tout entière. Mais pour cela, il est nécessaire de respecter quelques prérequis.

Une approche stratégique pour accélérer la croissance dans une industrie en évolution

Le premier pilier fondamental de cette approche est de placer le client au cœur de la stratégie. Pour cela, développer la connaissance client est essentiel : il est nécessaire de comprendre son métier, ses enjeux et ses objectifs de croissance. Engager les bonnes conversations permettra d’en comprendre les priorités et les problématiques réelles. Cette approche demande donc une capacité d’écoute active.
Apporter de la valeur nécessite de bien connaître son client. Et cela nécessite aussi que ce dernier accorde du temps et dévoile ses enjeux. C’est cette boucle vertueuse qui permettra de développer une relation de confiance.
C’est précisément l’objectif du growth engine. En allégeant la charge administrative des commerciaux, en réduisant le nombre de clients par portefeuille et en mettant à disposition la bonne méthodologie de vente et les bons outils, les équipes passent davantage de temps de qualité avec les clients, créent plus de proximité et développent des relations de confiance durables.
Pour maximiser les chances de succès de l’approche, il est ensuite crucial de bien qualifier les opportunités. En mettant en place une méthodologie de “Tiered Qualification”, il est possible de se concentrer sur les bons clients et les bonnes opportunités, d’ajouter ainsi de la valeur et d’augmenter la probabilité de réussite. La méthode consiste très simplement à prendre en charge les opportunités au bon niveau au sein de l'entreprise, et à optimiser l'expertise des coéquipiers dès le début du cycle de vente. Présentée sous forme de matrice, elle illustre le constat suivant : plus les métriques de valeur et d'exposition augmentent, plus l'expertise des coéquipiers chargés de la gestion et de la prise en charge de l'opportunité doit être élevée. Des outils comme Banter, PPVVC et Meddic peuvent accompagner les équipes pour identifier les opportunités en amont.
L'apprentissage continu est un troisième pilier essentiel à une application réussie du growth engine. La diversité des sujets et la spécificité des projets demandent beaucoup d’agilité et d’adaptabilité. On parle ici de connaissance des offres. Les équipes commerciales doivent constamment se mettre à jour sur les nouvelles technologies, comme la mobilité, la cybersécurité et l'intelligence artificielle (IA). Des initiatives comme les "coffee expert" et les "pitch perfects" permettent de faire monter en compétences les équipes. La formation continue et le coaching sont des éléments clés pour maintenir l’autonomisation et un haut niveau de performance.

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