Article Fournisseur de services, vos clients connaissent-ils votre valeur ?
Par Insight FR / 27 Jun 2022
Par Insight FR / 27 Jun 2022
L'avènement du Cloud a complètement changé le rôle de l'informatique dans les entreprises. Il ne suffit plus de garder les lumières allumées ; la technologie doit ajouter de la valeur à l'entreprise et est devenue un facteur déterminant de réussite. En tant que prestataire de services, votre entreprise est au cœur de ce méga-changement. Qu'est-ce que cela signifie pour votre proposition de valeur et la façon dont vos clients perçoivent votre valeur ?
En tant que prestataire de services informatiques, vous êtes depuis des décennies le parfait partenaire de vos clients. Presque en silence, vous vous êtes assuré du bon fonctionnement de leur environnement informatique. Vous étiez là quand c'était nécessaire, selon des SLA basés sur le prix et les temps de réponse, mais sinon discrètement en arrière-plan, sans vous vanter. Au mieux, votre client savait quels services vous fournissiez – infrastructure, mise en réseau, sécurité – mais n'avait aucune idée explicite de leur valeur pour l'entreprise. L'informatique était autrefois le catalyseur fiable et le gestionnaire opérationnel de la technologie.
Mais cela a changé. Le Cloud offre tellement de possibilités et est si omniprésent que l'informatique est devenue de plus en plus une priorité de niveau C. L'informatique n'est donc plus un processus de support, mais bien plus un moteur précieux pour l'innovation commerciale, la prise de décision stratégique et le succès futur. La question la plus importante pour vos clients n'est plus quel service ou produit ils apportent sur le marché, mais quelle valeur ils sont capables de fournir. Comment restent-ils attractifs pour leurs clients, répondent-ils à leurs besoins ? Pour ce faire, ils doivent trouver de nouvelles façons d'avancer !
Ce qui s'applique à vos clients s'applique également à vous en tant que fournisseur de services. Pour vous distinguer de vos concurrents, il ne s'agit plus de savoir comment vos solutions fonctionnent, mais de quelle valeur vous pouvez apporter à l'activité de votre client. Cela signifie que de même, votre proposition doit être orientée vers la valeur et les clients plutôt que vers les produits ou services. Il y a du travail à faire. Comment formulez-vous votre valeur unique et comment la communiquez-vous à vos clients pour vous rendre irremplaçable ?
Certes, cela peut nécessiter quelques ajustements si vous avez toujours travaillé en tant que fournisseur de services pur. De plus, la « valeur » est un concept subjectif et différent pour chacun. Mais n'est-il pas vrai que chaque service a sa propre valeur pour chaque client ? Avec un objectif différent, vous développerez bientôt une nouvelle vision de la prestation de services - d'une approche axée sur les opérations à une approche axée sur la valeur - et rendrez la valeur tangible pour chaque client. Quelques exemples ? La valeur des services de surveillance réside dans la disponibilité et l'accessibilité, la sauvegarde et la restauration garantissent la continuité des activités, et les pare-feu et l'authentification multifacteur empêchent les cyberattaques et la perte de données.
Une fois que vous avez développé cet état d'esprit, vous pouvez démontrer la valeur à vos clients. Les SP sont les maîtres de la surveillance et de la gestion et d'eux proviennent les rapports, les aperçus et les analyses les plus divers pour la disponibilité, les performances, les tendances, les problèmes, etc. Ils regorgent d'informations et d'idées précieuses qui aident vos clients à déterminer l'orientation de leur entreprise. Cependant, ils n'ont pas les «yeux informatiques» pour interpréter les rapports de cette manière, contrairement à vous. Alors, planifiez des examens réguliers, expliquez ce que votre client voit et comment votre travail ajoute une valeur continue à son entreprise.
Aujourd'hui, ce n'est plus la transaction qui vous distingue de vos concurrents, mais la relation que vous construisez. Si vous souhaitez ajouter une valeur durable à l'activité de vos clients, vous devez savoir ce qui les motive. Les clients changent, développent de nouveaux produits ou services, explorent de nouveaux marchés. En engageant un dialogue, vous êtes impliqué dans les décisions stratégiques beaucoup plus tôt et vous pouvez réagir aux changements de manière proactive - et donc beaucoup plus rapidement. Cela renforce les relations avec les clients et éloigne les concurrents.
Il est temps d'arrêter de butiner et de commencer à montrer votre valeur ajoutée à l'entreprise de vos clients avec brio. Cela vous rendra tous meilleurs à l'avenir.
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